一切對抗一切？

誰都不喜歡被威脅。威脅大多源於過分恐懼。恐懼並不是好事情，因為它會影響分析。讓我們打破一次常規，認真開展分析。對生產商、高附加值服務供應商和傳統貿易商來說，最糟糕的景象莫過於：

迄今為止，生產商和貿易商能夠和平共處。雙方都按照自己的方式去搜集客戶資訊。它們之中的一方對市場調研資料感興趣，而另一方，即在市場前沿接觸客戶的一方，更加關注於交易資訊。雙方都在不斷地最佳化自己的方式，共處的模式也很少出現問題。因為兩方中的任意一方都意識到，以另一方的利益為代價的買賣的成本有時會非常高。但這並不意味著生產商和貿易商之間存在盲目的信任。人們儘可能地保護自身，保護自己的商品和客戶的資訊不被他人知曉，目的是為了防止其他人蠶食自己的業務領域。但是現在，網飛已經非常瞭解客戶的收看習慣，它已經可以製作出比它的客戶（例如HBO電視網和AMC電視臺）更好看的電視劇。蘋果公司已經透過貿易商售出了太多的手機、iPad和電腦了，所以在新產品問世時，蘋果選擇了直銷形式。我們從蘋果公司在iTunes Store上直接為客戶提供數字化服務的銷售思維中，就完全可以體會到這種做法。同樣，谷歌公司為安卓系統也構建了一個這樣的數字化生態系統，亞馬遜公司也建立起了由Fire Phone、Fire-TV和Amazon Prime構成的內部系統，微軟和Spiele提供下載或者線上訂閱的服務，這對貿易商來說可能意味著整塊市場的流失。直至前不久，生產商越過中間貿易商直接接觸終端客戶的行為，才不被認為是渠道戰爭。在一個多渠道的世界中，如果生產商不想令更多的客戶失望，它們別無他選。這種做法不僅僅只是針對數字化產品，基本上涵蓋了所有產品種類，無論是直銷商品，還是直運商品。

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