“錯誤的旗杆”

如果是一些基礎性的因素，比如網點選址、產品線或者產品，不能夠與客戶需求相適應，那麼就算產品再智慧、合作伙伴再優秀，也無濟於事。遺憾的是，我們總是會以南轅北轍的標準來衡量這些因素。

網點選址十分重要。在決策過程中，應該遵循一定的邏輯，並聽取多方意見，尤其是在貿易領域。然而在現實中，很多選址決策是基於決策者自身的主觀邏輯的，並不是基於客觀因素。我們也可以這樣說，在規劃和最佳化選址的決策過程中，實踐情況與邏輯理論偏離甚遠。

事實上，用於驗證選址是否合理的統計學方法早就存在，並且經過了實踐的檢驗。從本質上看，這種方法並不特別複雜，而且在過去的10年中沒有發生太多根本性變化。在做出選址決策前，一般來說，我們要分析購買潛力、核心目標客戶的行動路線以及步道的使用頻率等。這樣分析的結果往往是，我們會讓一個新規劃的建築市場直接毗鄰其區域內最強勁的競爭對手，比如選址在一個擁有相似產品線的傢俱市場的正對面，未來可能還會為這些同一競爭領域的商家配套加油站等設施。

針對區位選擇的聚類分析造成了德國批發零售行業扎堆的現象，具有直接競爭關係的企業捱得很近，並且貿易模式也很相似。一位選址戰略家認為，導致這種“扎堆”現象的原因是“旗杆效應”。有時候，樹立這根旗杆意義非凡，它可以是一種優越性的象徵。在貿易領域，我們提到“旗杆效應”時，往往會引發資料使用中的理解誤區。當一個看起來非常具有吸引力的選址進入我們的視野時，我們總是會產生一種念頭，我們一定要把新址定在這裡。這樣做是有原因的，因為這個地點享有很高的關注度，並且與其他地方互通方便，因此具有戰略性價值。這些選址之所以能夠獲得我們的關注，也常常是因為重要的競爭對手已經在此處建立了一個網點，且這個網點多年來經營得很成功。

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