日期：2009-09-07 10:59:02

什麼是專業化銷售

說到專業化，很多人會想到西裝革履、滿腹經綸，談起來頭頭是道，會想到熟悉產品、掌握業務，能夠給客戶提供諮詢和建議。

那究竟什麼是專業化，什麼是專業化銷售呢？

大前研一曾經在他的《專業主義》中對專家有如此定義“專家要控制感情，並靠理性而行動。他們不僅具備較強的專業知識和技能以及倫理觀念，而且無一例外地以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進取心，嚴格遵守紀律。以上條件全部具備的人才，我才把他們稱為專家。”

在這個定義中，我們可以看到專家的幾個要求和特徵，這些特徵也適用於專業化銷售。

首先，專業化銷售能夠控制感情，是靠理性行動，不是想當然的所為。當銷售遇到一個專案時，我們能夠理性地思考，而不是根據自己的經驗想當然地衝上去。我們碰到的客戶的支援或反對時，也不能基於自己的個人好惡而取捨，而是能夠冷靜地思考，嚴謹地分析，客戶為什麼會支援、為什麼會反對，他們的結果是什麼，他們的贏是什麼，而我們的銷售難以做到的，就是按理性行動，做自己應該做的事，而不是自己喜歡、或自己覺得應該做的事。

其次，專業化銷售應該具備較強的專業知識和技能，這是銷售的基礎和根本。如果沒有較強的專業知識和技能，那麼我們就沒有辦法為客戶提供有價值的解決方案，也就不能贏得客戶的長期認可。

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