日期：2009-09-04 09:09:34

結篇：再看策略與銷售

策略與銷售漏斗

什麼是策略？策略是謀略嗎？是陰謀嗎？

策略是我們根據形勢的發展，而制訂的行動方針和鬥爭方法，所以我們必須要關注形勢。策略也是一個可以實現目標的方案集合，面臨某種形勢時我們會有多種方法，這其中我們就要選擇最佳的策略、利用最有效的資源，去完成最應該完成的工作。很多銷售缺少這種形勢的分析與關鍵，看到專案以後直接行動，我們發現可能做得越多，錯得越多。

“形”是顯而易見的，穩定客觀存在的，比如客戶的組織結構、客戶參與的角色、客戶的業務流程等。“勢”是主觀的、易變的，帶有偶然情況的，比如每個人的想法和動態，客戶中複雜的內部關係和博弈，這些都是潛在的，很難捕捉到，所以說，觀“形”容易，知“勢”難。在複雜專案中，我們制定策略的基礎是當下的形勢，這種形勢包括專案的總體形勢、客戶的組織結構和決策影響力、組織結構中每個人的反饋與態度，我們關注的重點是客戶。我們以前的很多銷售就是面向“形”而做動作，為了做銷售而做銷售，有時候忽略了客戶的處境和內心的想法，銷售的動作很少針對“勢”。

策略銷售關注的是客戶，從客戶心中的“概念”，到客戶個人的“贏”，到贏得客戶的“信任”，以客戶的認知和客戶自身的利益和價值考慮，而不是以我們的產品和方案為中心。方案銷售更側重於客戶的業務需求、我們的方案帶給客戶的業務結果和企業價值，這是我們實現客戶長期經營的基礎和土壤，而個人的“贏”和企業的“業務結果”有效的融合，正策略銷售與方案銷售最佳的融合。

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