日期：2009-08-25 13:31:14

除了銷售自己想清楚之外，銷售和資源之間的充分溝通和互信也非常關鍵。

有位銷售經理給我講過一個真實的故事。那次他操作一個大單，一家集團企業希望採購軟體實現資訊的共享，從而提高效率。經過和客戶的溝通和爭取，客戶同意安排我們的專家與多家下屬企業進行一次集中交流，這次機會非常難得。

那位銷售經理費盡千辛萬苦，找了一位專家。這位專家在公司內有一定的知名度，在業界也有一定的權威。銷售經理在申請郵件中，把專案的具體情況、這次準備參加的人員、溝通中需要注意的事項，都一一地做了清晰描述，還對專家的支援表示了誠摯的謝意。

就在去客戶現場的車上，銷售經理和專家說“老師，我給您的郵件，您有什麼指導意見嗎？”，專家一愣說“什麼郵件？哦，就是這個專案的郵件吧，看了，看了。”銷售經理心頭一緊，接著說“這次交流不僅有支援我們的集團副總參加，還有很多下屬單位的領導，他們有些人是反對上系統的。所以……”專家說“哦，這類企業如果不上系統，那管理難度會非常大。放心，我做過好多這樣的集團客戶，他們對我們的理論和產品還是非常認同的……”銷售經理說“老師，我的意思是說，咱們能不能少提一些控制方面的話題，多提一些減輕工作量、提高效率、對下屬單位有幫助的方面呢？”專家說“放心吧，應該怎麼講，我心裡有數！”

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