日期：2009-08-26 11:15:10

第一問面對競爭怎麼辦？

關注客戶還是對手

當今市場上各家公司的產品或服務趨於相同而缺少差異，很少有產品或服務是獨一無二的，希望以產品的特殊優勢而獲得競爭優勢已經越來越難了。以前我們或許是專家，透過教育客戶就可以獲得合同，但現在不同了，客戶越來越專業。銷售每天都在日益激烈的競爭中成長。競爭成為複雜銷售不得不直面的現實。

我們應該如何面對競爭呢？

記得2004年雅典奧運會上，劉翔獲得了110米欄的冠軍，國人為之振奮。現在回想，他有沒有競爭對手呢？當然有。不是所謂的“最大的競爭對手是自己”，而是那個叫作阿蘭•約翰遜的美國人。在那場決定進入半決賽的比賽中，那個很有實力的傢伙發生了一件意想不到的事情――摔倒了！

摔倒的原因是多方面的，但有一個不可忽視。我們知道約翰遜的爆發力和上欄是一流的，而劉翔的欄間節奏是最大的優勢。在欄間競爭最激烈的時候，約翰遜的節奏受到了劉翔的影響，步調錯亂而摔倒。

在很多大專案的銷售中，我們也經常自覺或不自覺地被競爭對手的節奏帶亂而跌倒。

我們聽到很多客戶經理講“競爭對手已經給客戶講了方案，我們得趕緊安排”、“競爭對手已經去拜訪客戶高層了，我們再不去就麻煩了”、“客戶的董事長已經和客戶的董事長見面了，我們也得去，否則就落後了”。這種情況每天都在發生。

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