根據客戶的“現實”與“期望”之間的關係，我們把客戶的反饋模式分成四類。這四類反饋模式是客戶個人的態度，是對“現實”與我們提供的方案給客戶帶來的“變化”的看法和態度。這種態度是針對客戶中每個具體的角色、每個具體的決策影響人的，而並不是客戶組織對方案的總體看法。

日期：2009-07-09 19:56:19

客戶反饋之－－如虎添翼G

客戶如果認為“現實”還可以，但有越來越高的“期望”，想變得越來越好，就象本來已經比較兇猛的老虎還想再生出一對翅膀，我們就把這種反饋模式叫做“如虎添翼”，即增長模式，用英文表示為Growth，對這種反饋我們簡稱G。

持有“如虎添翼”反饋態度的人經常會講類似“我現在雖然已經不錯了，但我期望越來越好”的話，他雖然沒有什麼問題需要急迫地解決，但願意追逐夢想，對能夠幫他改善現狀的方案或產品很感興趣，甚至多多益善，我們的方案或產品對他來講是錦上添花。

做銷售碰到G型人，實在是我們好運氣。有時候我們也主動把客戶某個角色搞成G型人。因為G型人心中有想法，有願景，有“概念”，也願意為改變現狀採取行動，這是我們銷售過程中碰到的最易於銷售的物件，他們很容易對我們或競爭對手的方案表示贊同。正是因為G型人的現實與期望之間有差距，這個差距正是我們銷售所要幫助客戶發現和明確的，我們的解決方案如果能夠與這個差距相互關聯，能夠很好地填充這個差距，將客戶的現實改變成為他想要的期望，我們就能贏得這個客戶的認可和支援。

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