現在已經不是拿下老闆全部搞定的時代了！我們必須覆蓋包括使用者、選擇把關者等所有角色，讓使用的人理解為什麼要使用這樣的產品和服務會對他們的工作有什麼樣的影響，讓把關的人知道我們的產品和服務如何滿足他們的各專案標準和規範，讓決策的人明白購買我們的產品和服務會有什麼樣的回報，必須讓所有角色都理解和支援我們，我們贏下專案的機率才最大。

當我們聽說“這件事情由老闆決定”的時候，我們更不能忽略說這句話的人。因為現在“單純”由老闆“一個人決定”的事情是不可能發生的，老闆的決定要麼會聽取專業人士的意見，要麼會有人幫他去落實執行，總之“這事由老闆決定”很有內涵，說這句話的人大多數情況下都是有自己的想法的，這就是銷售要問一句“你的看法怎麼樣？”要發掘他的內心真實想法，讓這個人發揮對我們有利的影響，千萬不要被這句話所矇蔽。

日期：2009-07-07 22:33:36

潛伏的影響者

我們是做管理軟體的，有時候客戶會向我們徵求網路和伺服器方面的要求標準和建議。有一次，我陪一家外地客戶去幾家大型的IT公司確定他們的伺服器和存貯方案。當我們在某家國際知名公司溝通時，他們給客戶設計的存貯器容量是4T。客戶的副總扭頭問我“我們採用這個容量怎麼樣？”我說“如果投資允許的話，應該是可以的。”副總又問“你們做過的客戶存貯器一般都多大？”我說“不一樣。應用規模和使用者數量和你們類似的話1個T就夠了。這個方案如他們所說是雙機熱備可以考慮2個T。”客戶的副總說“那我們就定兩個T吧，以後不夠再加。”就這樣，客戶聽取了我的建議選擇了2個T的方案。

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