日期：2010-02-10 13:37:53

計十七:站位

原文： 第三步，對設計出的方案，不急著提交。先要和每一個部門經理和部門骨幹單獨溝通。如果有意見，就現場修改，這樣不知不覺，就成了和客戶一起做方案了。”

分析：銷售中，最穩妥的辦法就是和客戶站在一條船上。這樣才會保證不沉下去。不過要想做到這一點，僅僅讓客戶認同的你產品和服務是不夠的，最關鍵的是你讓客戶認為是‘他’在解決問題，而不是‘你’，他只不過恰巧用了你的產品。

人類有一個奇怪的天性，他們喜歡自己發現的，而不相信被人告知的。你可以回想一下，從小到大，有多少老師曾經對你循循善誘過，你又記住了多少？可是每當你跌完跟頭，爬起來後對自己說的話，是不是都牢牢銘刻在心中？雖然這些話周圍人說過無數遍了，但是直到你自己悟出來後，才真正的相信。

人只有自己勸服自己，而不能別人勸服，客戶也是人，當然也遵守這個規律，雖然有時候，你的滔滔不絕能讓客戶頻頻點頭，但是請注意，那不是被勸服了，而是客戶結合自己的經歷有所感觸而已，關鍵還是他自己的東西，而不是你的。

所以最好的說服是不說服！銷售的責任不是說服客戶，而是創造一個環境促使客戶相信。是透過問和聽的方式，誘導客戶自己發現前進道路上的障礙和路標。哪怕你早已看到了那些東西，也要假裝是客戶發現的。

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