日期：2010-03-03 10:11:57

計二十：結構

原文：“你覺得，對於一個大專案來說，是否贏單，取決於什麼？”

“結構！我是說客戶內部對自己和競爭對手認可程度的一個格局。不過中國的情況很複雜，很多時候，老闆的力量大得難以想象。好在老闆的想法很大程度上也是受其他人的影響，這就有很大的操作空間了。所以說到底，還是脫不出‘結構’這個基本的框架。”常思一邊回答，一邊偷眼觀察著楊耕。

分析：對一個大專案來說，有一句看似廢話的話，叫做：把所有人都搞定了，你就成功了。但這確實是一句真理。因為大專案的選型，客戶往往是慎之又慎，只要有一個人反對，就可能讓專案停下來。所以大專案的一個基本原則是：在可能的情況下，儘可能地覆蓋採購的關鍵人。在銷售中，要特別注意一下幾點：

1，不要只把精力放在你喜歡的角色或者喜歡你的角色上，有用比喜歡重要。

2，不要忽視任何一個關鍵採購者，覆蓋，反覆地覆蓋。

3，認知大於事實；每一個角色都有不完全的地方，客戶中不同的人，對不同的廠商會有不同的評價。你是什麼不重要，客戶認為你是什麼才重要。

4，在碰到混亂的局面時，要經常想著用槓桿去解決。槓桿是你已經取得的優勢，比如你要見老闆，透過特別認可你的財務總監引薦，要遠勝於你的陌生拜訪。

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