日期：2010-02-02 12:51:07

計十四：做局

原文：王嵐顯然沒明白楊耕的意思，馬上問道：“楊經理，什麼意思啊？協議和合同有什麼區別？”

“如果籤的是軟體購買合同，那我們就麻煩大了。我懷疑籤的是戰略合作協議，如果是那樣的話，我們還有挽回的餘地。絕不放棄！”

分析：朱弘毅透過與客戶簽訂戰略合作協議，逼迫楊耕知難而退，這就是大專案中的做局了。

大專案銷售後期經常會遇到自己佔了優勢，但是客戶還是遲疑不決，競爭對手又步步緊逼的局面。在這種情況和客戶協商簽訂沒有太強約束力的戰略合作協議是一種較為常用的競爭策略。使用這種策略，主要是為了達到以下幾個目的：

1，讓客戶內部的人感覺已經正式與你合作了，形成一種輿論氛圍，給客戶內部的反對者足夠的壓力。

2，隆重的儀式給足領導面子，尤其是在員工面前的面子，這樣就大大增加了反悔的成本。

3，競爭對手知道後往往會知難而退。不再拼死一搏了。

使用這個策略的關鍵是儀式要隆重，出席簽約儀式的領導職位要高，客戶內部的宣傳要到位，

這樣效果才能出來，輿論才能形成。

日期：2010-02-04 08:45:21

計十五：領導

原文：“沒關係，咱們手裡還有一張牌。”馬達好像很有信心。

“什麼牌？”楊耕還是有點糊塗。

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