日期：2012-11-12 10:01:25

第六部分

銷售收官階段的攻殺方法（3）

第四種方法，打包法

現在公司經營講“專業化”，所以客戶招標的時候，每種產品的廠家或者經銷商觸角都比較敏感，經常有一個產品來十來家廠家買標書投標的情況出現，這個時候，你想圍標就很難。所以針對這種情況就出現了“打包法”。

什麼是打包法？

客戶採購一大批產品，但不針對每個產品單獨招標，直接開一個大標或幾個大標，每個標裡包含若干產品。

這個時候，某個產品的生產廠家或者經銷商就沒有能力來參與競爭，只能和參與打包的公司來談把自己的產品打包進去。這相當於讓利出去，打包公司成了最後的代理商。當然打包公司也就攫取了利潤最豐厚的部分。

打包法的出現是有原因的。首先因為產品的“專業性”越來越強，很多客戶內部的技術部門對採購何種產品發出更多的聲音，客戶的決策者採取打包法制衡這種情況，規定技術部門提供幾個品牌參考，不能只選擇某種品牌，但打包的時候打包公司會根據利潤情況來在這幾種品牌中選擇，這樣打包公司有很大的操作空間；其次客戶的決策者選擇自己信任的公司做為打包公司，無論下面怎麼折騰，最後也要經此打包公司過手，相當於把採購的權力收到了打包公司手上，這樣公司的決策者不用面對五花八門的產品經銷商，節省了精力；再次一些有實力的經銷商也要透過打包法來擴大自己與關係單位的合作。因為在產品專業化的今天，每個公司要全部懂得每個產品的技術特點是不可能的，而透過打包法就省去了技術推廣這一關，他只在最後採購招標關頭攔住那些專業產品的進入，而利潤能最大化，何樂而不為？

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