日期：2012-11-13 08:10:40

第六部分

銷售收官階段的攻殺方法（4）

第六種方法，低價法

什麼是低價法，就是把投標價格壓至最低，削減一切可削減的費用。

低價法什麼時候應用？一般情況下是在攪局時應用，對方已經做了一些工作，但做得不踏實，有漏洞，但你翻盤的時間不夠，那麼可以應用低價法來沖沖。我們知道，不是所有單子大家都能做得天衣無縫，大部分單子其實都有漏洞可抓，所以只要看到招標掛網的單子，而這個單子對你還很重要，不妨去試試。但低價法可不是隻在招標現場投一個低價這麼簡單，也要去和採購流程的各環節溝通，至少達到一個臉熟的程度。不然光在招標現場露一個臉，那低價衝成的可能微乎其微。

某友做某個單子，從推廣產品、擬定招標引數、掛網等都是一手促成，擬定圍標策略，但招標現場，來了一個競爭廠家，陣容龐大，一問，老總，銷售老總都到場了，揚言不計代價拿下這個重要的單子。那次招標有請各投標人現場回答質詢這個環節，對方銷售老總和老總進出幾次進行商議，最後還是友人做成此單。事後問客戶在招標現場的負責人，競爭廠家給出了什麼條件，答曰那個廠家給出的條件是白送，而且給出五年質保期。友人的產品價格很高，而且質保期只有一年，那怎麼沒有選競爭廠家產品呢？客戶招標現場負責人說我們的答覆很簡單，你白送我們也不敢要，你們的產品我們不瞭解，如果出了問題，影響的可不僅僅是採購產品的這點錢，整個單位的生產都會受到巨大影響。

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