日期：2012-11-09 16:34:19

第六部分

銷售收官階段的攻殺方法（2）

第一種方法，拆分法

這個案例裡的銷售金額要招標的情況下，案例裡的銷售人員怎麼處理的？

這就是拆分法，即分兩次採購該產品，即用兩個合同來完成這個單子，這樣既能避開繁瑣的招標流程，又能避免吸引對手來增加銷售難度。因為一掛網，很多對手會聞風而動，對手的到來即使不能搶掉你的合同，但一定會增加你的難度。這個時候你是守勢，要防止自己的整體防線不被突破，要顧及各個環節，是很困難和危險的。所以拆分法就是一個很好的辦法。

當然拆分法是需要前提的，即合同金額不能超過招標限制線太多。每個行業、每個地方都有招標限制線，比如超過20萬就要超標，比如超過10萬就要招標等，那麼你不能500萬還來拆分，拆分25個合同？這是容易出事的。

日期：2012-11-09 16:51:41

第二種方法，設障法

如果這個案例裡不採取拆分法的話，需要招標，那麼W會採取什麼辦法來取勝？比較常用的辦法就是設定障礙，怎麼設定障礙？在招標檔案中規定自家獨有的條件，如果允許的話，打上星號。

首先，可以設定A產品獨有的條件，什麼是獨有的條件？是相對於競品而言的獨有，功能方面、物理方面都行。

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