“事實上，”劉鐵生繼續說：“直到今天仍有許多人固執地認為，他們可以透過向消費者提供最多選擇的方式影響消費者。雖然從理論上講或有可能，但這卻是典型的短缺時代的思維。在供大於求的條件下，這種提供最多選擇的方式有違效率原則，註定在一個有形的市場裡面行不通。與從前強調的面積相比，現在的市場更強調它的立體空間。由於相關的需求可以迭加，市場就有可能透過向消費者提供一種選擇方式的方法影響消費者。相應地、我們的經營也必須從‘大而全’轉向‘大而專’。

“不只如此，我們還必須有能力轉化環境、特色和風格為相關的價值體驗，以便在消費者走進東安市場後，可以強烈地感受到有所需求。”在這方面，他承認商品是市場的靈魂，但卻認為市場本身可以賦予商品更多價值。“尤其是在巨大的競爭壓力下，認為商品在市場中可以自動成為靈魂（或賣點）的想法是天真的。從這個意義上說，如今已經沒有絕對的俏貨了，尋寶的途徑也必須改變。”

日期：2012-11-09 00:08:00

十一、店中“店”

沒有了絕對的俏貨之後，劉鐵生認為，商家若要在競爭中贏得主動權，就不能再繼續簡單地增加商品。要針對消費者的感悟施加影響，商品就必須從行業的背景下掙脫出來，轉而在專業的背景下面重新佈局。這樣一來，從前“百貨”的定位就必須有所改變，在這個行業中，也隨即出現了一種奇特現象：於一座完整建築中存身的百貨業，反而越來越依賴於其中的專營店或億元櫃檯。“消費者感悟的結果，凸顯了深度而不是廣度，從而改變了價值連線的方式。”他以電器類商品為例指出：儘管全國的百貨商場家家都在賣電器，但卻沒有一家做成了國美、蘇寧和大中。“競爭的結果，是讓各家專賣店脫穎而出，成為此類商品的霸主。”

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