日期：2009-08-20 21:15:32

合作伙伴。

這是在銷售中很活躍的一部分人，他們或者與客戶有著較好的關係，或者與我們提供的產品或方案有著關聯關係，或者在專案中承擔一定的任務或角色，或者是整合商、經銷商或代理高。他們對客戶的影響或推薦，在某種情況下會起到積極的作用。同時合作伙伴也是合作風險比較大的一個群體，因為他們不直接受銷售的管理與控制，在協作上也有較大的獨立性。所以何時用夥伴、用哪傢伙伴、怎麼用夥伴也是個很重要的問題。

樣板客戶。

樣板的力量是無窮的，同行業的典型樣板應用對正在選擇供應商的客戶，多數情況下會起到積極的作用。客戶透過考察參觀樣板客戶，可以瞭解到同類產品在同業企業中的使用情況，業務問題解決的真實情況，並驗證我們的方案和實施服務能力。如果樣板客戶的代表能夠做出積極公正的推薦，那對銷售的推進作用會很大。但是參觀樣板客戶也是個風險很大的事情，客戶對我們的產品和方案是否清晰，客戶的需求是否明確、是否針對了具體問題，這些都需要銷售做細緻的工作。我們參觀樣板客戶不是為了給客戶證明我們可以，而是針對客戶的概念和他關心的具體問題，與“過來人”進行了解，並驗證我們的方案和產品。所以，更多的樣板客戶參觀是安排在“方案確認”階段的後期，而不是剛接觸就和客戶說“我們做過的，你可以去看。”

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