第三方可能是高層身邊不起眼的小角色，比如秘書、愛人、子女、親友，甚至保姆。他們有時候不經意的一句話，都會對高層決策者形成認知。比如“這小夥子挺懂事的”、“他們服務真差，出了問題沒人管”、“我聽說有家企業因為供貨問題，正和他們打官司呢”。這些意見不是客戶高層主動徵求的，而是第三方在無意中表達的，而每當高層在為做出決策猶豫不決時，這樣的話無異成了那最後一根稻草。

某家國際軟體公司有個眾所周知的做法，每當有大專案要招標時，他們都會為客戶“推薦”評委，所推薦的這些評委和專家，都和這家公司有著長期的合作關係，每年的市場活動、各種研討交流，都會有些專家的身影。或者這些評委是客戶中因為選擇了他們的產品而成為的“業內專家”，堂而皇之地坐在評委席上，為這家公司投出支援票，儘管他們自己家裡還有一大堆麻煩事沒處理完。這也是在利用第三方意見，可這種第三方意見的利用太赤裸裸了。除非是客戶“內定”了這家公司而走個過程，真正負責任的決策者不會以這些專家的意見作為決策依據的。

第三方意見可能是同行業企業的管理者。同行業企業之間的交流是非常密集的，在很多行業都有“對標”一說，企業與企業之間把自己的主要招標拿出來做比較，彼此找到對方比自己強的指標，並學習生產和管理經驗，“對標挖潛”共同提供。生產部門對產量質量標、財務對成本標，銷售對市場標，連辦公室也對“酒量標”。除了日常的交流，企業之間每年大大小小的此起彼伏，高層領導之間見面的機會很多。對某家供應商不經意的一句話，可能都會給對方留下深刻的印象。我們知道很多決策，就是回憶起了誰說的一句什麼話，所謂“理性選擇，感性決策”。在我們的複雜銷售中，客戶高層的很多資訊是在我們不知道的情況下獲得的，而同行之間的資訊，是最容易共享的。所以很多精彩的銷售案例，就是利用了領導與領導之間看似毫不相干的交流，觸動了那根決策的神經。

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