近來來開公司的朋友越來越多了，在最近的一個月內就有兩個朋友向我諮詢。其中一個經營手機連鎖的朋友給我打電話，“我想用軟體管管幾個店的貨，你們能管嗎”、“象我們賣手機的都用什麼軟體啊”、“你們公司的銷售給我演示了好幾遍，可我總感覺功能太複雜，我們都用不到”、“你覺得我們需要花多少錢啊”，他一古腦丟擲一堆問題，看得出來他根本不相信那位向他推薦產品的銷售，而是更願意相信我這樣一個“對這個行業很懂”的朋友。

另外一個做農產品加工配送的朋友給我打電話，“象我們這樣的公司，用你們個進銷存軟體可以嗎”、“我們就是管理庫存和進出貨”、“我已經考察過了，他們向我推薦的是個低端的小產品，你看可以嗎”、“對了，他們這個價錢，你覺得貴嗎”、“如果再便宜，能便宜下多少來”、“找這家代理商給我服務可靠嗎”……，從頭到尾問了個遍，問題提了一籮筐，最後還是和那家公司以談好的價格成交了。不一樣的是，經過和我這麼一交流，他放心多了。

我作為好朋友，在知識和能力範圍之內，當然很願意給他們提供一些建議和意見，因為這不僅是舉手之勞，更能增進我們之間的感情，朋友之間的感情就在這種你來我往、互相幫忙中積累起來的。

“你的車怎麼樣，我最近也想買一臺呢”、“這個品牌的手機好用嗎，我最近想換一個”、“那家飯店怎麼樣，服務態度好嗎”，在我們的生活中，幾乎每天都在發生著這樣的詢問。這些很多都是源於人們在決定採購時候徵求第三方的參考意見，人們認為那些“知情的第三方”會從公正的角度進行評價，或者那些“有經驗的過來人”會從購買者的同理心角度提出建議，這些評價和建議對於人們在做出採購決定有很大的影響力。採購者的這種心理，在複雜銷售中也會經常出現。

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