“－3作負責評價”，客戶已經對我們的方案有所瞭解，認為我們的方案與他的期望有較大的差距，或者是由於某種其他原因不想對我們作出積極的評價，已經把他的這種態度告訴其他人，從而試圖影響其他人的認知。說我們不行，但沒有說不會選擇我們。

“－4抗拒你的建議”，客戶不願意接受你的建議和方案，他敢於當眾抵制我們的建議和方案。

“－5堅決抵制你的銷售”，這種客戶把我們的成功看成他遭受極大的損失，與我們勢不兩立，堅決地反對採納我們的建議和方案，明確地支援甚至熱情地擁護我們的競爭對手，把我的成功看成他的失敗。

以上支援程度的十級分類是個初步的方法，大概能夠說清楚客戶的某位角色對我們的建議或方案的態度，從而可以用具體的事件、情境來描述客戶的真實支援程度。

日期：2009-07-10 23:55:43

對支援程度我們應該強調以下幾點。

客戶的支援程度不是對銷售這個人的感覺，而是對我們所提交的方案或產品的態度。有時候兩個人很對脾氣，很談得來，甚至成了很好的朋友，但對銷售所推薦的方案或產品“不感冒”，不為之採取任何行動。就象那個手裡揮著客戶送他蘇煙的客戶經理，或那個有著很深關係的客戶經理。有時候客戶和我們關係很好，可能是談得來，也可能是我們每次他都有酒喝、有歌唱、有澡洗，我們對他畢恭畢敬，也可能是他對我們這種知名企業的銷售招之即來揮之即去很有面子，總之，他願意和我們打交道，並不代表他支援我們的銷售。

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