曾經有次銷售過程中，我們透過熟識的資訊中心負責人開始介入這個專案。這個資訊中心主任曾經在其他企業做過相關的資訊管理系統的實施，對管理軟體帶給企業的價值非常清楚。他透過與給這家老闆的老闆的多次交流，使老闆也形成了應用資訊系統的共識。當企業決定購買採購模組在企業中使用的時候，我們遇到了麻煩。因為我們之前沒有跟這個負責採購的部長有過任何溝通，這位部長好象對這樣的系統根本不感興趣，對公司為什麼要買這樣的軟體系統更無法理解，在他看來，公司決定這樣的採購無非是想讓他的採購“陽光化”，是對他採購業務的不信任，對我們與資訊中心溝通此事而未與他有過任何交流而耿耿於懷。在實施的過程中他們沒有適當的配合，甚至在系統勉強使用上之後，因為他所謂的“功能複雜、效率低下、影響正常業務開展”而未能持續使用。

雖然我們的採購系統對幫助他們加強計劃管理、降低採購成本、控制採購員的行為有很強大的作用，能夠加大這位採購部長對他的下屬和採購業務的管理深度和寬度，甚至幫助這位部長“收權”，但因為在銷售過程中對他的忽略導致了他對這樣的產品和方案有了牴觸。

UB是最終使用我們的產品和服務的人，正是由於產品和服務被他們所使用產生了價值，才會體現我們產品和服務的價值，也才能夠實現我們與客戶的雙贏。

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