現在很多企業的終端管理，都是廠家自己獨立完成的，這其中經銷商只起到輔助的作用。1997年以後，終端的力量突然強大起來，整個商業的業態發生了根本性的變化。

以前的商場，毛利來源主要是進銷差價，賺消費者的錢。

現在為了爭取客源，競相壓價、促銷，進銷差價小了，於是產生了各式各樣名目繁多的向廠家要錢的專案：進店費，有按條碼算的，有按品類算的；陳列費，有按照位置收的，有按排面收的。還有年節贊助費、新店開張費、特殊促銷費，等等。

“我給你貨賣，你還收進店費？”答曰：“你不進，別人進。”

“貨賣給你了，你擺上貨架還要收陳列費？”答曰：“你不交，好位置就給別人了。”

“你過節，你新店開張跟我有什麼關係？”答曰：“你不給則扣款，無條件下櫃。”

不要說是第一次與終端打交道的“菜鳥”，就是“老江湖”有時候都受不了那店大欺客的鳥氣。

也有客大欺店的時候，就是國際大品牌來了，店家得罪不起。賣場是分品項管理和核算的，因為缺了這個品牌，這一類產品的銷售任務就完不成，也影響該店的檔次和聲譽，這就是“缺了甘草難開藥鋪”，也是所謂的客大欺店。

二是終端無秘密。

做好終端銷售，沒有任何秘密可言，如果說有秘密的話，那就是這句樸實無華的話：

“更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。”

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