日期：2010-04-16 07:17:28

最近在修改和最佳化過程中，改到了“提問引發思考”，就是原來的“撥雲見天日”一節，變動非常大，發上來和各位分享！！

13 提問引發思考

“還是捕捉不到客戶的概念。”小朱仍然疑惑。

“事因難能，所以可貴。捕捉到客戶的概念，絕不是問一兩個問題所能完成的。只有知道客戶為什麼買，我們才能開始賣。問，只不過是第一步。”我說。

小牛說：“那接下來呢？”

“要幫客戶達成目標、實現的銷售，我們還需要知道什麼？”我問。

小牛說：“客戶的概念、決策流程、誰負責、下步具體安排、有什麼其他變化……，太多了！”

“需要了解的資訊很多，是吧？”我再次確認。

“那是。”小朱說。

“繼續問！問想要知道的各種資訊，問‘資訊類問題’，拿開遮擋在眼前的那塊黑布，看到事實的真相！”我說。

“又冒出個‘資訊類問題’？”小朱隨口說。

“是的，用‘資訊類問題’瞭解各種新資訊，這是獲取客戶概念的開始。比如客戶想實現的目標是什麼、現狀是什麼樣，客戶希望怎麼樣。”

銷售很多時候不願意問，總覺得不讓客戶張嘴，自己說出來直接切中要害，那是“我懂你”、“我專業”，那是“真功夫”！

事實真的是這樣嗎？

如果客戶不和我們分享他的想法，他會真的會購買嗎？如果不瞭解客戶的想法，我們的方案在客戶看來有效嗎？我們買東西都有那樣的經歷，當我們說出自己的想法和意見才真正是有購買意向的開始。如果銷售連我們的意見都不聽，我們會信任他嗎？會因為銷售說的原因購買嗎？

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