日期：2010-03-29 11:59:07

附：關於五環的一點介紹

《信任五環》主要是透過兩個連續的案例，具體人物/場景的拜訪和事後分析，講銷售過程中的拜訪技巧，是從銷售的本質上、人的意識層面去修正自己的技巧，其主要的觀點是：

1、客戶的採購取決於自己的認知和決定，銷售要關注的是對方的認知和思維，而不是自己的產品/方案/價值，或自己的臆斷

2、在意識思維層面，人的決定形成有三個階段（結合了心理學、人的意識思維、決定形成的三個階段認知/發散/聚斂、NLP的BVR），銷售應該在不同階段和客戶一起“採購”

3、人希望被尊重和認可，客戶有自己的觀點和想法，也希望被尊重和認可，銷售不要一味地關注自己，而是要傾聽對方，銷售要抵制自己的人性本能衝動，去迎合對方的衝動

4、自己做出的決定，更容易執行，而拒絕脅迫，銷售要和客戶一起行動，而不是把自己的意願強加給對方

5、講了很多拜訪的準備、提問、傾聽、呈現、獲得行動、瞭解和處理顧慮、贏得客戶信任的方法

6、涉及到很多具體實用的技巧

……

這本書的目的是給很多銷售，去了解銷售的本質、學會與客戶的溝透過程中透過藉助客戶的思維達成共識，共同行動，贏得客戶的信任。

日期：2010-03-31 23:53:01

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