日期：2012-10-28 08:52:12

第六部分

銷售收官階段的攻殺方法

過程不錯，場面不錯，到臨門一腳的時候踢飛了，這是什麼？答案是中國足球！銷售過程中這種情況有沒有？有，而且還不少。這是銷售收官手段不豐富的原因。我們講一個案例，這個案例不但溫故，把以前的一些方法概括進去，也要知新，透過這個案例來談談銷售收官手法，也就是最後的攻殺方法。

宣告：在此只說明現在招標的各種招數，不支援模仿，同時不代表作者贊同相關操作手法。

某礦業集團A產品銷售案例

W為我司銷售老總，H為負責礦山系統的銷售經理。

為了進一步在礦山系統宣傳A產品，開發潛在客戶和經銷商，我公司銷售團隊決定多方面切入此係統，展會是其中一個手段。

H在網上了解到十月份召開某展覽會，該展會參展人員達3到5萬人，參展商主要是全國各大礦業集團，礦務局以及礦山裝置生產銷售商。參展人群主要是全國礦山領導，礦山產品銷售商以及供應商。為確定此展會的重要性，H與現有一些礦山系統經銷商溝通，經銷商紛紛表示該展會規模較大，參展人數較多，大部分礦上的領導，礦務局的領導都會參加值得參加。經我公司團隊集體討論，要參加這次會議，並對展會的各個細節進行了交流與明確。

為了能夠突出產品特點以及在礦山上的使用價值，展臺設計是重要。在設計上我公司市場部負責了主體工作，我公司團隊決定此次展會風格要重點突出，簡單明瞭。（注意點：為什麼要重點突出，風格明瞭？因為此次展會的主要客戶群體非醫療行業人員，一是如果展位風格複雜客戶人群看不懂自然興趣不大，二是主題明確容易吸引大家的眼球，這樣對展會的客戶的吸引力是很有必要的。）團隊成員在布展時發現會場可以租電視播放錄影，考慮到A產品有大量的影片錄影資料，播放能達到一個很好的宣傳效果，現場決定租用。

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