日期：2012-10-25 13:07:27

二、意向、試用階段

階段標準：

1、科室有試用的興趣；

2、暫時不用，將來有可能會用；(有具體拒絕理由如：有庫存、操作不習慣等等。）

3、我司產品可以解決競品的產品功能問題；

4、有明確的個性化需求；

5、有明確的購買計劃；

此階段的標準操作：

基礎操作：

1、瞭解科室負責人的詳細資訊；

2、瞭解科室負責人的日程安排；

3、瞭解科室負責人性格特點、愛好等；

4、競品資訊、競品與科室負責人關係；

5、個性化需求的相關細節；

6、詳細的產品講解；

7、試用人員公關；

8、瞭解科室對產品的興趣點；

9、瞭解科室的產品使用量；

選做操作：

1、瞭解進貨流程；

2、發展線人；

3、科室小組會或市場部配合；

意向、試用階段需要銷售人員擁有交流溝通能力，即在心態、氣度、氛圍、節奏、觀、聽、問、談這八項能力上有所掌握，而不是憑本能去溝通，那樣的結果就是在這個階段的成功機率會大為降低。

現在很多行業的客戶都被頻繁的陌生拜訪騷擾以致打亂工作節奏，所以對陌生拜訪牴觸情緒很大。如果銷售人員沒有掌握銷售交流的基本功，經常會在拜訪的三分鐘之內被拒絕，再次拜訪也會效果甚差。

所以怎樣給客戶一個專業的印象，怎樣柔和氣氛，怎樣降低客戶牴觸情緒，怎樣挖掘客戶需求，怎樣引起客戶興趣，這些都要你在短短十分鐘甚至幾分鐘內做到，不能憑一套說法打天下，而是要根據不同的客戶、不同的環境、不同的問題而有不同的說法。具體怎麼做，參看前文的銷售交流基本功部分。

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