日期：2011-07-26 11:33:37

銷售基本功之交流務實篇：

第四項“談”（2）

上文我們說了生意相關話題要根據“屁股決定腦袋”原則來找。如果我們拜訪客戶時，不談生意只是閒聊，這種時候談什麼？

如果相處一段時間了，那就簡單了，他喜歡什麼話題你就投其所好聊什麼就是。但問題是，大家感到棘手的就是比較陌生的時候不知道聊什麼。

一次聚會有朋友說，共同話題還不簡單，跟男人聊女人，跟女人聊男人唄，這是永恆的話題。

對嗎？不對。

如果能熟到跟男人聊女人，跟女人聊男人的程度，還用找話題嗎？如果還不熟，聊這些就是交淺言深了，除了大家感到尷尬外，很有可能客戶會覺得你太不靠譜，怎麼能合作，怎麼敢合作？

合適的時間說合適的話，這叫把握好分寸。

比較陌生的階段，有沒有一些共同的話題能引起各層級興趣？

有。這些年的銷售中我有兩大必殺技話題，一個是“子女問題”，我們的客戶，層級稍微靠上的，以四十、五十這兩個年齡段的居多，現代人結婚比較晚，要孩子也比較晚，這兩個年齡段的客戶子女一般都在讀書的年齡。而讀書、專業、擇業、出國等話題我想同學們應該說起來很得心應手，而你的這些意見客戶會很認真傾聽，畢竟這些問題遠不是這些客戶所能完全瞭解的，他們無論是否在體制中，都有他們那個年齡的侷限性。而子女問題的吸引力要遠遠多過一些有興趣話題的吸引力。當然，說起這些話題，你要有自己獨到的地方，或者是經歷，或者是對此話題見解的深度；第二個必殺技是“健康問題”，無論什麼層級的客戶，都會對自己的健康關心。這裡你最好懂些中醫知識，哪個季節吃什麼、注意些什麼，哪些疾病注意怎麼保養。不懂怎麼辦？學。沒必要去背湯頭決，也不是要你懸壺濟世，而是聊些保養知識，不要泛泛而談，要在細節上見功夫。比如酒精肝，你可以在點飲品的時候點蘋果汁、梨汁，點湯的時候點個豬肺湯、銀耳羹的時候都可以引入此話題，說自己有輕度酒精肝，吃這些不錯，體制內的客戶沒酒精肝的好像很少，這樣自然而然引入大家關心的話題，於是你可以把你的這些心得、知識說上一番，不是切入話題了？類似的健康話題很多，心腦血管、高血壓、糖尿病，這些如何在飲食上注意，如何預防。客戶家族史中如果有這些常見病、多發病，自然會對這些話題很有興趣。

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