日期：2011-06-22 21:33:56

需求解決詢問(Need-Payoff)是透過引導客戶自己思考出來你的解決方案從而顯示其重要性。

常見的需求解決詢問(Need-Payoff)有：增加這個功能會給科室每月帶來多少收益？使用這個裝置會減少多少故障發生率？應用這臺裝置能節約多少人力成本？

需要注意的是需求解決詢問(Need-Payoff)是建立在有效的暗示詢問(Implication)之上的。沒有有效的暗示詢問(Implication)，需求解決詢問(Need-Payoff)根本達不到預期的效果。而這一步驟一定要在合適的時機提出，什麼是合適的時機？這要根據客戶的思維進展速度而定，運用“SPIN”時，銷售人員如同一個好導演，根據演員入戲的快慢和深淺而決定拍攝時機，決定拍攝時間的長短。銷售人員要根據客戶的思維速度而定何時進行需求解決詢問(Need-Payoff)。早了客戶不會覺得你產品的解決方案出彩，晚了過了最佳興奮點，也達不到最好的效果。

如果提出需求解決詢問(Need-Payoff)，而客戶根本沒有興奮的感覺怎麼辦？

很簡單，你還是沒抓住客戶的有效需求。

再次強調，有效的“SPIN”不是你初次拜訪就使用的，那太冒險，要做好功課後，判斷清楚客戶的需求有可能是什麼，然後再開始應用“SPIN”，這樣才能很好的應用。而不是利用這套招式，一套打完，客戶投降。這也不符合常識。一次拜訪，應用“SPIN”做成了此單也是小機率事件，不能複製。和招標通告後，你拿低價衝出個單子來一樣。

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