日期：2011-06-15 20:36:11

“問”有兩種基本型別：

第一種是開放式提問，即沒嚴格限制答案的問題，比如“趙總氣色不錯，近來生意不錯吧？”比如“王董您對這次合作有什麼想法？”此類問題，這類問題適用於拜訪開始時尋找合適話題，緩和氣氛，拉近距離時使用；

第二種是閉合式提問，即答案是有嚴格限制的，對方的回覆只能是明確的，比如“王總，您今天不方便，那我明天過去拜訪您方便嗎？那您是上午方便還是下午方便？那上午十點鐘我過去合適嗎？”這種問題的答案被提問者嚴格限制住了，一般這種提問方式在獲得關鍵資訊時使用。比如詢問上文所說的那些關鍵問題“採購的目的，要求，預算，招標時間，專案決策者，專案相關人員需求，專案相關背景資訊等”。

“王科，咱們單位這次招標的預算是多少？”（舉例使用，陌生拜訪時謹慎使用。）

“張總，咱們單位打算什麼時間招這個標？”

“王主任，這個標咱們單位誰主抓？”

閉合式提問是要有技巧的，不要提對方能有否定答案的問題。比如“李總，我想去拜訪您，您有時間嗎？”對方很有可能說“沒時間。”這就不好繼續下去了，要換成“李總，我想去拜訪您，您看這周幾您方便？”這樣就好很多。對方即使說這周我沒時間，你也能繼續問“那我就下週去拜訪您，下週幾您方便？”換一種方式，或許就多一個機會。要注意閉合式提問的技巧。

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