日期：2011-06-15 16:01:01

銷售基本功之交流務實篇：

第三項“問”

銷售溝通中為什麼要提問？

第一是採集有效的資訊。

比如採購的目的，要求，預算，招標時間，專案決策者，專案相關人員需求，專案相關背景資訊等，這些都是銷售人員需要了解的，怎麼了解？去問；

第二是讓客戶參與到你的銷售活動中來。

我們前面提到過，有經驗的銷售人員在與客戶溝通的時候，善於控制溝通氛圍，掌握溝通節奏，利用停頓、沉默、提問等方式讓客戶參與到話題中來。沒有經驗的銷售人員的一個特徵就是自己在那喋喋不休，一直到客戶忍無可忍打斷為止。而提問就是一個很好的讓客戶參與進來的溝通手藝；

第三引導客戶思路。

在溝通中發現問題，發現你正好大有可為的問題，並進一步提問把問題突顯出來，在提問中引導客戶的思路讓客戶認識到問題的嚴重性，為你提出解決方案鋪平道路；

第四確認解決方案是否成功。

好的解決方案是在和客戶不斷溝通磨合後拿出來的，拿出來後還要進一步確認是否這套解決方案的判斷依據都是準確的，怎麼確認？去問。而不是王婆賣瓜式告訴客戶，放心，和我們合作，您就偷著樂吧。很多XDJM們就是沒有提出解決方案並嚴格確認這一環節，丟了單還百思不得其解。

日期：2011-06-15 16:39:30

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