日期：2011-05-07 07:04:17

案例點評

成功之處：

第一點，符合解決方案的設計原則一，需求的挖掘。而且用到了馬斯洛需求層次分析這個工具，他認為此案例中的需求是安全需求，在某些層級的客戶是安全需求，在更高層級的客戶會有自我實現的需求，但毫無疑問這些需求都是高於生理需求的。需求的準確把握奠定了整個解決方案的正確方向；

第二點，符合解決方案設計原則二，後發制人。在“局間計費”這個問題上，找到對手的問題後，透過引導，擴大此問題，然後主推公司產品這一賣點打擊主要競爭對手，這種精確打擊的效果是驚人的，成為扭轉戰局的節點，這種精確打擊的背後就是後發制人的思路，根據對手的弱點主推自己的賣點；

第三點，符合解決方案設計原則三，利益共同體的建立。此案例中的銷售為客戶上銷售技巧課；並且以客戶的客戶經理的名義，為客戶拓展重要的客戶，也確實前後不斷地為客戶拓展了幾個重要顧客；在客戶要進行網路規劃設計時，主動和他們一起連續幾天幹到深夜；當發現客戶的建設思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的 SWOT 分析並提醒他們在電信網建設中應注意的問題。這些“幫助他們獲得事業上的成功”的舉措過後銷售和客戶很自然結成利益共同體，我們可以想得到，在將來裝置購買取捨的時候，和他一起戰鬥過的這些中層基層技術人員將是他堅定地支持者；

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