第三，攻擊一點，方式太冒險，沒有用利益共同體來影響決策人，這個兄弟完全可以和其中某個中層結合成利益共同體，這樣，對老總需求的把握，對手的路數，真實的預算，購買的迫切性，購買的日程安排都會有確切的瞭解，而不用猜測，而可以透過這個這個利益共同體來安排一次老總參與的宣講推介，這樣的仗打起來掌控力就強多了。

日期：2011-05-03 15:09:34

解決方案設計原則之九：充分了解你自己所能提供解決方案的一切優劣勢，充分了解主要競爭對手的優劣勢。

充分了解你自己所能提供解決方案的一切優勢，明白如何將優勢和客戶的現狀結合起來解決使用者的問題，為使用者創造價值。解決方案包括你的產品和服務，第一要明白產品和服務的優劣勢，要知道自己哪些牌是王牌，哪些牌是臭牌，哪些牌才是你在這桌遊戲上要出的牌，而對手哪些牌不能讓他出，只能讓他抓你設計好的牌。如果你每桌遊戲都抓對手讓你抓的牌，那。。。。。。

充分了解主要競爭對手的優劣，明白如何在宣傳自己優勢的時候，打擊主要競爭對手，為競爭對手設定障礙。 新入銷售這個行業的時候，曾被反覆要求過不能當著客戶的面說對手的不好。後來琢磨明白了，這句話應該還有後半句：你的宣傳重點都是針對對手的弱點而說。

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