“開玩笑，當然不會！這樣的銷售也太笨了，連目標客戶都找不對！”小楊笑著說。

“如果銷售商告訴你，現在這款車一折銷售，在你購買能力範圍之內，你會買嗎？”我問。

小牛想了想，說：“我可能會買，雖然買了我養不起，我轉手賣給別人，能掙不少錢呢！”

我接著小牛的話說：“至少你不是自己開，對嗎？那好，現在賣汽車的銷售拼命給你介紹這款車的效能、舒適感，告訴你這車代表的是尊貴和形象，你會感興趣嗎？”

小牛沒有說話，而是輕輕地搖搖頭。

我看大家沒有說話，接著把把小楊所在ABC公司的LOGO開啟，問：“大家看到這個圖片，又想到了什麼呢？”大家又開始活躍起來。

“工作！”

“業績指標！”

“壓力！”

“我的收入！”

“獎金！”

“在這樣的企業工作，感覺自己是個‘白骨精’，白領骨幹加精英！”

……

我聽了大家說了一些後，又問大家：“我們剛才說的，都是站在我們自己的角度，如果我們站在客戶的角度，客戶看到這個LOGO，會想到什麼呢？”

“高新技術企業！”

“管理軟體！”

“資訊化！”

“能夠解決客戶的問題！”

“服務及時！”

“價格高！”

“技術先進！”

“能夠最佳化管理流程！”

“降低成本！”

“提高效率！”

“知名度高！”

……

大家越說越多，各種社會評價也隨之而來，大家的看法真是五花八門，並沒有統一的、共同的認知。等大家說得差不多了，我又開口了：“好了，剛才看到一個寶馬的照片，我們想到了二十多種印象。剛才看到ABC公司一個簡單的LOGO，大家又有這麼多種認知。我想問問，你知道客戶看到或想到ABC的時候，他們的頭腦中第一反應是什麼呢？

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