當我們繞過那些看似不起眼的阻擋者時，特別是透過我們比較良好的高層關係，不把這個夾在中間的TB放在眼裡的時候，就要出事。無數的案例證明，憑藉著有人支援我們，或憑藉著我們的先進的產品或方案，或仰仗我們與高層不錯的關係，而忽略一些小角色，這個被忽略或繞過的小人物，往往成了競爭對手的最佳切入點。

日期：2009-08-06 19:56:00

忽略TB的代價（二）

忽略TB的真實想法和內在需求，是銷售們常犯的錯誤。

多年前我曾經丟過一個單子。在那個案例中，客戶的業務部門都非常支援我們，只有資訊中心主任在那裡“堅挺”，商務談判時他要求價格再降幾萬塊錢，我們認為領導和業務部門都很支援我們了，你在中間還裝什麼強啊，就沒有給他面子。而他卻以比價為由把競爭對手拉進來，最後我們丟掉了那個專案。

幾年後恰好我又見到了那位資訊主管，那次的交流對我啟發很大。

談起當年的專案，那位主任說：“你們是不是認為當時領導認可了你們的方案，業務部門也都支援你們，這個專案就鐵定是你的了啊？”

我說：“說實話，我們確實有這樣的想法，可你為什麼非要讓我們降那幾萬塊錢呢？”

他說：“其實不是那幾萬塊錢的事情，從專案一開始，你們就圍著業務部門和領導轉，從來沒有把我們放在眼裡。”

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