我們都知道馬斯洛的需求層次，個人的需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實現需求五類。人們都潛藏著這五種不同層次的需求，而這五種基本需求在一般人身上往往是無意識的。在不同的時期表現出來的各種需求的迫切程度是不同的，人的最迫切的需求才是激勵人行動的主要原因和動力。銷售中也一樣，客戶在不同時期、不同場景情況下最迫切的需求，才是客戶做出決策的主要原因和動力。

銷售的成功案例中，那些支援我們的人或我們的同盟願意為共同的目標而共同努力，就是因為他們感覺到了與我們合作的價值，他們個人的需求被滿足。有時候這種個人需求不是那麼清晰，甚至是一種模糊的感覺，而這種感覺是最重要的。

人們低層次的需求基本得到滿足以後，它的激勵作用就會降低，其優勢地位將不再保持下去，高層次的需要會取代它成為推動行為的主要原因。有的需求一經滿足便不能成為激發人們行為的起因，於是被其他需要取而代之。所以在銷售中，我們發現近些年的銷售已經不象前些年那樣，吃吃飯、喝喝歌、洗洗澡，甚至象有些公司一樣給他們些經濟上的回報客戶就會支援我們，現在的客戶更需要認知、情感、甚至是“心與心”的溝通，才會形成共鳴。以往銷售“公關”的方法，客戶在那些低層次的需求曾經被滿足、或競爭對手也可以滿足，誰都可以給客戶帶來這種“贏”，那麼這種個人價值並不是我們所特有的，客戶隨時能夠找到替代我們的方案或人，所以這就不再是我們能給客戶帶來的“贏”。

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