所以即便老闆做決策選擇我們，他們必須有做決策的――－“支撐”！

我們發現在複雜銷售的結構裡面，有太多的人會隨時出現，他們以各種理由來評論你的產品和方案，給你提出很多條件或要求，甚至拿一個毫不相關的功能來卡你，直到你黔驢技窮、筋疲力盡。銷售也是時時提心吊膽，總怕半路殺出個程咬金，給我們來上三板斧。銷售的之急就是要找到所有能夠參與和影響銷售目標的人，這是任何一次銷售都必不可少的。

我們取得複雜銷售的成功都是因為客戶做出了購買我們產品或服務的決策，而客戶決策的形成是一個長期複雜多變的過程。有的支撐拍板人為你決策，有的反對拍板人為你做出決策，我們把凡是能夠影響到那個“拍板”過程和結果的的影響，也就是能夠影響客戶“決策”的因素叫做決策影響力，對專案有決策影響力的人我們叫做決策影響人，即我們所說的關鍵人。

這四種決策影響力和決策影響人的概念是眾所周知的。經濟購買影響力（Economic Buying Influence），擁有這種影響力的角色簡稱EB，就是我們常說的“最終決策者”。技術購買影響力（Technical Buying Influence），擁有這種影響力的角色簡稱TB，就是我們常說的“技術選型者”。使用者購買影響力（User Buying Influence），擁有這種影響力的角色簡稱UB，就是我們常說的“應用選型者”。Coach大家都不陌生甚至都很喜歡，有的叫教練、指導者，還有的叫內線、線人，我們結合其概念和特點認為叫做“顧問”比較合適。

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