日期：2010-04-08 08:53:46

計二十六：推動

原文：楊耕喝了口茶，眼睛望著常思，緩緩地說道：“如果一個專案推不動，原因只可能是兩個，要麼客戶沒有一個足夠‘痛’的問題，要麼客戶沒有一個足夠有權力的人推動。我看我們應該往上攻了。”

分析：如果認真審視銷售漏斗，就會發現，對大部分人來說，最終漏下來（成功簽約）的專案只是一小部分，丟掉的也是一小部分，而大部分的專案都是停滯不前的。銷售中最頭疼的就是這部分專案了。這種型別的專案又可以分為兩個部分，一部分是假專案，由於Sales的經驗不足，誤把他們當成真實的專案放進漏斗了。第二就是推不動的真專案了。

每個客戶都會有問題存在，很多Sales把客戶有問題當成了有需求，其實這是兩碼事，有問題不一定要解決，人們通常更願意解決那些不得不解決的問題。所以Sales的一個重要職責是擴大問題，增加痛苦。一直大到客戶不得不解決為止。只有問題變成迫在眉睫，客戶才可能會採取行動。而要做到這一點，最好的工具就是SPIN了。

另一個推動專案前進的辦法就是找到有足夠權利的人了，在客戶角色中，這類人有一個非常有意思的特點，越是高層，越容易發現潛在的風險和潛在的利益。也可以這樣說，正是因為他們有這種能力，所以他們是高層。這就為銷售創造了契機。即使問題沒有迫在眉睫，但是如果有潛在的巨大風險，也很可能讓高層形成危機意識。換話句話說，高層的這種預見性和對風險的敏感性是有效推動專案的一個重要因素。

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