日期：2010-01-21 12:07:26

計五：把手

原文：“這還只是能看到的很小的一部分風險，企業實施管理軟體，可以說是困難重重，方總交給你的這副擔子可不輕啊！”楊耕說完這句話，抬眼觀察李富強的反應。

分析：楊耕這次調研的目的，就是打算透過‘風險’這個切入點，把李富強抓在手裡。切入點就是大專案的‘抓手’，銷售中一個專案來了，第一件事是什麼？就是以事實為基礎，以經驗為導向，找到一個可以‘切’進去的地方。什麼是切入點？有很多，你恰巧有個不錯的關係是切入點，你能夠幫助客戶解決一個潛在的問題是切入點。你的價格有優勢也是切入點。切入點是個橋樑，它能幫你快速走進客戶的內心世界。

尋找切入點的辦法有幾個：列示如下

1，客戶的個人利益是最好的切入點，比如你的產品能夠幫他節約成本、減少他的加班、避免老闆的批評都是很好的點，不過發現這些切入點需要經驗的積累。

2，客戶痛苦是另一種型別的切入點，比如客戶對實施風險的擔憂，向老闆尋求資源的困難都是你可以入手的地方。

3，對手的失誤是切入點。比如對手沒有展現出專業形象、方案的設計過於偏重產品等。

找切入點不是件簡單的事情，你必須具備兩個條件，才可能準確的下刀：一是對客戶全面的瞭解，既包括正面的，也包括側面的。二是你得有較為豐富的經驗，下刀講究穩、準、狠。也就是執行要做到位。如果經歷的單子太少，即使滿世界都是切入點，你手一哆嗦，也會割偏。

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