日期：2009-12-30 19:53:50

－－－－《信任五環》82 殫精對竭慮－－－－

“比如說，客戶看見你小朱，就感覺不踏實，或許是因為你給客戶的印象不穩當、太浮躁，或者是因為你做事不夠細緻，甚至感覺和你氣場不對、屬相不應、八字不合，他心裡就不願意和你打交道！”我舉例子說。

“呵呵，不至於吧！”小朱憨憨一笑。

小楊反駁他說：“怎麼不至於！我們公司就有個銷售，一次他去了客戶那裡，後來客戶給我們經理打電話，說‘咱們的合作可以接著談，不過你必須要換個人來才行！’我覺得就是客戶認可我們的公司和方案，就是不認可這個人！”

“那你是說客戶是因為這個人而引起他某方面的顧慮？”小朱問。

小楊說：“至於是不是因為這個人，那就不知道了，反正客戶跟他談感覺沒底。”

我笑了，說：“呵呵，客戶的顧慮很可能有一部分來自於銷售這個人。我們還記得吧，在銷售的三個階段裡，客戶第一階段關注的銷售的人，第二階段關注的是方案，第三階段關注的是公司。”

小朱翻了翻很早以前的筆記，說：“記得，除了三個階段分別關注人、方案、公司以外，客戶在採購的不同階段對需求、方案、成本、風險的關注也不一樣。對了，顧慮除了來源於個人，還會來源於什麼呢？”

“還有方案，客戶對方案肯定有顧慮，經常擔心我們方案到底能不能滿足他們的需要，方案實施以後能不能達到預計的效果……”小楊說。

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