“這裡的評估，除了策略分析，重點在於客戶的需求和我們交付的成本，別到時候搞了半天，單子簽下來一看做不了，是虧的！當然了，策略分析可以隨時用，而這時候的需求評估是必須要做的！”我說。

小楊有些不明白：“為什麼是這時候評估、而不是之前呢？之前不是接觸客戶了嗎？”

“之前接觸的那個人，可能是業務部門，也可能是資訊部門、採購部門，他畢竟是一個人，無法瞭解到其他人的真實想法，更沒辦法看清全域性。只有要了解絕大多數與專案相關人的情況之後，才能進行評估。”我說。

“哦，有道理！”小楊說，“那這個時候拜訪每個人的行動承諾，是不是讓他們針對業務現狀、管理目標的分享，給我提供更多的資訊呢？”

我說：“如果你需要針對他們提供一個完整的解決方案，那請他配合你制定方案、給你提供一些具體的業務資訊，就算是每次拜訪的行動承諾。除了這些，可能在他和你達成共識之後，把你介紹給更多的人，或把你們交流的想法和內容推薦給和他相關的人，或者是參加你們的交流活動，那就要看你具體的需要了。”

“哦，我就喜歡讓他們去老闆面前說我們好，或者把我們介紹給老闆！”小朱說。

我呵呵一笑，說：“那當然是好事。不過你別忘了，一定要力爭發掘到他們每個人的概念，爭取讓他們每個人看到自己的贏，這樣他們向其他人推薦才是真實有效的，別又讓他搪塞你！”

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