日期：2009-11-27 00:30:26

－－－－《信任五環》58 那又怎麼樣－－－－

我緩過神來，看了他一眼，說：“即使我們有這樣的優勢，那又怎麼樣？”

“那又怎麼樣的意思是說，我們要呈現給客戶‘FAB’裡面的‘B’價值嗎？”小楊腦子轉得比較快。

“可能是價值，也可能是其他的什麼東西，反正我們有了這優勢，到底對客戶意味著什麼，這個問題必須要回答清楚！”我感覺如果銷售都不知道、連這個問題也回答不清楚，那怎麼能讓客戶清楚地瞭解呢？

“是啊，‘這個優勢對客戶意味著什麼，那又怎麼樣呢’，這真是一個有挑戰性的問題！”小楊自言自語地說。

在小楊看來，如果想知道這個優勢“對客戶意味著什麼”，首先要知道客戶的概念，還要知道我們的優勢所在，更要知道我們的方案和優勢帶給客戶哪些價值和影響，包括業務層面的、和個人層面的，並且還要是客戶眼中的、客戶心裡能夠明白的！搞清楚這些，不僅弄明白客戶的概念，還需要專業的業務知識、產品知識和方案知識，甚至還需要良好的溝通技巧，別看一個簡單的小問題，卻帶來了巨大的挑戰。

我看大家思考一陣之後，目光又回到我這裡，知道他們已經思考得差不多了，便接問大家：“是不是我們說完這些優勢就完了？”

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