我看了看小熊，說：“小熊，我很理解你的想法，我曾經也這麼認為。後來我發現，在談肢體語言的時候也說到溝通中的‘631’，六成是透過肢體語言，三成是透過語音語調，只有一成是透過語句本身，所以，在傾聽的時候要去感受對方的資訊內涵，而不是資訊本身！”

“那資訊內涵和資訊本身，有什麼區別？”小朱問。

“很好的問題，是這樣的，‘所說事實本身＋說話人的情緒＝他所表達資訊的內涵’。我們所說的聽話聽音兒，而不是聽話本身，就是要把對方說的話，與他的情緒、肢體語言訊號等結合起來，用心去感悟和體會。”我解釋說。

“你的意思，是‘身臨其境’？”小牛問。

“不單單是‘身臨其境’，還要‘心臨其境’、‘心隨彼動’，不僅要真正明白他描述的是什麼情景、說的是幹什麼事情，還要按照對方的思維，去考慮他為什麼這麼想、他的思維過程是什麼樣，這樣才能真正理解他要表達的意思，也才能真正明白他的內心世界！”我又提出了更高的要求。

“銷售不僅要學相學，還要學心理學，真是複雜！”小熊感嘆。

“這算什麼，真正的銷售高手，還要學邏輯學和數學，學會理性地思維。”我接了一句，然後扯回到話題本身，“之所以這樣，因為人也是一種群居動物，所謂物以類據，人以群分。人的內心深處是孤獨的，其實每個人，內心深處都渴望被理解，如果誰能理解他，就能產生共鳴，那種共鳴是任何外在物質和利益都無法取代的！當今這個世界，之所以如此浮躁，就是因為每個人都拿自己的態度和價值觀評價別人，彼此之間太缺乏理解了！”

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