日期：2009-10-23 23:36:09

“你不是說過四類問題嗎，當然是暖場、確認、得到新資訊、獲得客戶的態度啊，不就是為了這些提問嗎？”小朱對談過的知識點記得很死。

“問題確實是這四類。不過，我們要注意，所有的問題丟擲去以後，你一定不要急著得到你的答案，否則，那就不是在真正的提問，那就成了企圖操縱客戶的小把戲！”我很鄭重地說出了我的理解。

“啊？”小楊不解。

“我們之所以問問題，不是為了想得到有用的資訊、瞭解對方的真正想法嗎？”我又反問大家。

一片沉默。

我又接著說：“其實，在很多銷售培訓裡，老師告訴大家‘永遠不要問不知道答案的問題’，我們有時候設計出來的那些問題，無非是想把我們的想法，或我們想要推銷的產品，變成問題的方式強行推銷給客戶，想引導客戶按我們認為的想法去思考、強迫客戶承認什麼，或試圖操縱客戶的答案！所以，那種知道問題答案、或有答案預期的提問，一樣忽略了客戶的真正想法，不是真正的提問！”

我覺得這是很多銷售經常遇到或發生的事情，看似很專業的問題，引發客戶的思考，回答了我們期望的答案，這樣一來顯得我們好像多聰明，我們就開始洋洋得意，但別忘了，人從內心深處，是不希望被操縱和控制的，被束縛的第一反應是反抗。即使對方的想法真的和我們的答案一致，但在他看來，也不願意跳進你早已設好的圈套，否則他會覺得自己很愚蠢，這是人的本性。

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