小米她們聞言先是一喜，緊接著意識到我還是個躺在床上的病人，就連忙阻止。我笑著揮揮手，叫她們不用擔心。此時的病房裡兩張病床只有我一個人，於是我說：“我們都斯文點，別一會兒被護士姐姐趕出去就不好了。”

她們於是都乖乖坐下，小米幫我從另一張病床上取了一個枕頭墊在床頭，照顧著我倚著床頭坐好，又倒了一杯紅茶遞給我，我單手捧著茶杯，開始講述。

我問她們：“還記不記得上次跟你們講了什麼？”

貝蒂舉手說：“講了第一種武器，定海神針。就是如何分析，摸透和抓住客戶的心。”

我點點頭：“對。那麼我們今天就講講怎樣抓住客戶的心。一般說來，首先要先了解客戶。很多時候，我看到許多獵頭顧問在還沒有做好功課之前就去見客戶了，這樣就算是見了客戶也未必能接到單，就算是接到了單也未必能做下來，就算是做下來也未必有收穫，因為在客戶眼裡和在候選人眼裡，你都太沒有技術含量了。”

傑西卡舉手發問：“蕭總，可是我們不可能什麼行業都懂啊？”

我回答她：“原則上來說，獵頭顧問要有自己的行業領域，這樣才會有基礎，延續下來才會有積累，像目前國內許多獵頭公司，什麼都做，這樣是很難有什麼前途的。拋開這個不講，我們總有可能遇到自己不熟悉的領域，這個時候就要做功課。網際網路是個很好的工具，上次我們也講到了搜尋引擎，梳理出思路後，要有良好的人脈積累的話可以找專業人士作些諮詢，迅速掌握該客戶所在行業的主要特性和客戶所需崗位的一些關鍵點。總之一句話，我們要做到在外行眼裡很內行，在內行眼裡不外行。”

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