日期：2011-03-24 22:42:22

說完知識，再說說銷售中的一些文件和記錄的習慣。

說起這個大單，很多人會說我運氣好。我始終不否認這一點。可當我說完前面的知識以後，有人開始覺得“運氣”二字開始萎縮了。再說說銷售過程的文件和記錄習慣。就在前段時間，我打開了這個專案當年的記錄文件，連我自己也很震驚，甚至很佩服當年的自己。

首先是專案大事記。

我之所以現在還能如此清晰地回憶到當年那麼多事，一是印象深刻，二是有那個大事記在。大事記相當於一個專案事件清單列表，縱向的表頭專案包括時間、客戶方參與人、我方參與人、事件內容、成果與共識這樣幾列，雖然很簡單，但往下的內容極多。

從最早第一次，是在哪年哪月哪日我們的什麼人拜訪了客戶的誰、溝通了什麼，取得了什麼效果，到後來的每次拜訪、每次正式溝通、每次交流、每次接到客戶什麼資訊或通知、每次提交什麼資料文件、每次客戶參加我們什麼市場活動和會議、每次誰到公司來訪、每次哪個高層去見了對方高層、每次調研、每次方案彙報、客戶的每次重要會議和決議，每次事件和活動參加的相關人是誰、成果共識是什麼，都一一記錄在大事記中。縱觀整個大事記，就是一個專案程序全景圖，一目瞭然。

當然，因為是大事記，記錄的都是一些重要的、關鍵的、推進專案程序和具有里程碑的事件，而一些和客戶電話私下溝通、一些具體的銷售動作就沒有記錄在上面，因為這個大事記是“公開”的、是“官方”的，每到一定階段把這個提交給客戶，既幫助客戶記錄和回憶都做過什麼事情，又能提醒客戶之前達成的共識、以便推進後面的程序。

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