日期：2010-12-21 22:13:12

32.方案式銷售

顧問式銷售技巧，像要死記硬背的那幾個漏斗階段、開放式和封閉式的提問方法、FAB的說服技巧、可以幫老婆分析工作的SWOT，透過在生活中的觀察和感悟，加上在生活中有意識地練習，這讓處於困惑和迷茫中的我像在暗室中看到一束亮光，開始有了點感覺、看到了些希望。

可話說回來，這些東西好像只能在生活中體驗，一拿到專案裡就失效了。我們不是沒用過，好幾個專案裡都嘗試過，比如幫客戶做了SWOT，客戶看完點點頭說“這我們都知道”。準備了個FAB說服法去和客戶交流，我們剛說了個F，還沒說A，客戶一個反問、就沒再給我們張嘴的機會。這些所謂的“顧問式銷售”技巧，到底應該怎麼用呢？

就在這時候，第二次培訓的通知下來了。還說要求必須是參加了第一次培訓的，這次才能去。沒參加過的不讓去。我不知道為什麼。

我們的老師還是那個臺灣佬頭。這次見面，大家好像熟悉了很多。一些做過大單子的銷售仍然很風光地吹著牛，眼睛裡流露著傲視天下的自信。也有一些銷售在老師周邊，炫耀自己用了上次培訓的哪門功夫，取得了如何好的效果。我和為數不多的幾個兄弟，仍然坐有角落裡，眼睛嘰裡咕嚕地瞅著大家，等著培訓的開始。

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