日期：2010-11-2 21:17:00

直到看完那兩張光碟，我才隱約感覺到自己銷售的出路在哪裡。我天生成不了出色業務員，對人際的愚頓也決定了我是個“關係”高手。大仙兒講的那些，不正是我這樣的人要去走的路嗎？我要成為那個樣子！那個透過專業的形象、豐富的知識、出色的演講，讓客戶認同、接受、甚至尊重我的那個人！

我找來《哈佛辯護》那本書。應該說，那是一本不錯的書。裡面有很多的案例，其中一個讓我印象深刻。在一個村莊旁邊有條鐵軌。一次裝著化學品的火車在這裡翻車了。村裡的人們開始要說法。為了打贏這場官司，律師團花了大量的時間和精力，做了非常全面深入的調研。甚至，包括貨車的裝車與執行、鐵路建設時的設計方案、鐵路維修計劃，等等。在最後的辯論中，律師團透過嚴密的邏輯，在大家都意想不到的環節，找到了足以撬動整個案子的支點，從而一舉推翻了被告方面的邏輯。說實話，他們調研的角度與深度，確實非常人所能想到的。而正是這個非常人所能想，恰恰超出了常人的慣性思維。如果是人人都能想到的，估計早被對方嚴防死守了。

回想大仙兒說的，要掌握專業知識，要注意積累，要做深入的調研。我慢慢體會到，我的產品和方案要想銷售給客戶，我必須也要做大量的調研，真正去了解客戶的業務運作過程，以及業務運作過程的種種原因導致的問題。而那些導致問題的原因，可能正是他們忽略的、甚至習以為常的事情！這要花多大的精力啊？何況哪個客戶會讓我們如此深入地調研他們的企業？

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