老燭武還沒發話，就已經佔據了主動。他搶在秦穆公發作前，告知了秦穆公自己哭陣的原因：不是為鄭國而哭，而是在為秦國落淚。

這句話不禁引起了原本大怒的秦穆公的興趣，質問老燭武秦國有何危機，要他來替秦國傷心。

在引起對方注意後，就要進一步讓不待見自己的人對接下去所要引出的內容感興趣。要想在回合中反客為主，首先得出其不意，引起對方的疑惑和好奇，從對方的利益點出發，引起足夠的關注，進而才能引導後面的內容和節奏。

既然秦穆公接茬兒了，那接下去就該趁熱打鐵，直奔主題，切不可在對方興趣最盛的時候拖延時機。

老燭武對秦穆公交代：面對數量上佔據絕對優勢的秦晉聯軍，鄭國此役必敗無疑，下場將是城破國滅。

在正式談判一開始，切忌忽悠，用這種坦誠的態度亮出對方已經都看明白的底牌既不有損己方，同時還是取信於對方的妙招。因為這樣一來，後面說的話可信度就越高，對對方的衝擊力就越大，而自己則越發主動。

果然老燭武立刻話鋒直轉，直擊秦穆公的軟肋：可是即便鄭國被滅之後，秦國又能得到什麼好處呢？

毫無疑問，老燭武這是在拷問秦穆公的核心需求。秦國為何蹚這個渾水？不就是想示威於中原，同時從鄭國這裡撈取點戰利品麼。

有些需求是顯性，有些需求則是隱性的，有些需求是實在的，有些需求則是潛在的。要想說服對方採納自己的產品或意見，就得在充分了解對方看得見的需求的基礎上，挖掘其潛在的和隱性的需求。

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