日期：2012-08-24 15:32:22

專題二十三

銷售人員的“聰明”與“笨拙”

發現一個現象，成功的銷售人員往往不“聰明”，很有些“笨拙”之氣，做事情肯下死功夫。而“聰明”的銷售人員往往不肯下這等死笨功夫。

比如進不去客戶單位的大門，笨銷售就在那站著等機會，來個代理商他上去問問，客戶上班他也去套套近乎。還是進不去，就接著等，一直等到能進去的機會。聰明銷售進不去客戶大門的時候，想幾個辦法，打一通電話，還是進不去，馬上撤，去做下一件事情。

短期來看，聰明銷售的業績一般比笨銷售業績好看很多，因為聰明銷售的辦法多，這裡開個小客戶，那裡壓點貨，總能弄點銷售業績出來。而笨銷售短期內可能業績平平，但長期來看，必定是笨銷售的業績好，因為那些優質客戶，那些重量級的客戶，會被笨銷售的死功夫攻克，這些客戶才能帶來業績翻天覆地的變化，這個時候聰明銷售就顯出力不從心來了，原因就是他沒有真正重量級的客戶。

這個現象讓我想起清末曾國藩作戰的方法：“結硬寨，打呆仗”。

所謂“結硬寨”，湘軍到了駐紮地後要馬上紮營，而無論到了何地，所扎的營地都有要求，這個要求還很高，即要達到“硬寨”的要求，首先要有壕溝，壕溝深一尺，打惡仗時壕溝可深達丈許，其次要修寨牆，牆高八尺牆厚一尺，就地取材，用草坯土塊壘成。壕溝外還要修防馬軍衝擊的花籬，花籬高度、埋入土中的尺寸，層數皆有明確要求。

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