其次，我們要了解客戶的隊伍、派系，過去也有個說法叫山頭，曾有XDJM哂笑道，不就是做個百十萬，千把萬的單子嗎？你管人家的山頭幹嘛？有用嗎？這個可以有。不深入瞭解客戶內部的山頭，你能走完單子全程而不踩地雷那叫僥倖。講個故事，某友操作一個單子，此友驍勇，單刀直入殺奔客戶老總那裡，談得愉快，解決方案做得也讓對方很滿意。對方老總放話直接和採購部門籤合同吧，某友興匆匆去找採購部門經理，採購經理認真聽完此友講述後，告知這個單子這麼簽訂是違反了某某規定，所以不能籤，某友當時大怒，說是老總同意的，採購經理微微一笑，違反規定的事情就是上級董事長同意也不行。某友過後詳細做了功課才知道，此採購經理是上級部門領導的心腹，和老總不是一個山頭的。這麼一個疏漏導致這個客戶在此後幾年一直打不開局面。這就是沒有了解透徹客戶山頭的危害。瞭解透徹客戶各個山頭的情況後，就要明確自己要偏重於哪個山頭，而在不同的山頭之間不要犯忌諱。

再次，我們還要了解一些真正有話語權的人，比如組織結構圖上顯示某部門的領導是經理甲，但實際有話語權的很可能是副經理乙，原因很多，我們不列舉，我們要了解清楚你這個單子各個環節上的真正有話語權的人。

日期：2012-03-02 11:44:19

Loading...

未載入完，嘗試【重新整理網頁】or【關閉小說模式】or【關閉廣告遮蔽】。

使用【Firefox瀏覽器】or【Chrome谷歌瀏覽器】開啟並收藏！

移動流量偶爾打不開，可以切換電信、聯通網路。

收藏網址：www.peakbooks.cc

(＞人＜；)