日期：2012-02-29 09:38:53

專題二十一

怎麼平衡對客戶的付出和回報

帖子裡“藍煙火best”兄問道，怎麼平衡對客戶的付出和能取得的回報？

這是一個好問題，尤其針對剛入行的銷售人員。因為初期開展業務時，我們的費用有限，財力不足，如果付出換不到回報，再付出時不但會畏首畏腳；或者公司領導因為投入沒有產出而對你的判斷產生懷疑。無論哪種情況，對剛做銷售的朋友都會產生不良的影響。

首先我們把投入分成劃分一下：

第一種情況，見面送個小禮品，因為客戶層級不同這個小禮品的定義不同，但一般情況下，以百十塊錢的小禮品居多，這種禮品就是起到調節見面氣氛，迅速拉近彼此感情的作用。

這種小禮品什麼時候應用？在掃單情況下應用不多，一般都是在得知對方有購買計劃的前提下，進行正式拜訪時應用。或者要拜訪的客戶是行業內有重要影響力的客戶，短期內無法拿下，將來也必須合作的客戶。

如果送了禮品沒有做成生意怎麼辦？不要緊，如果對方有購買意向，你正式進行介入，那麼無論成功與否，這個小禮品在你介入此單的過程中，不算什麼大投入。而如果是行業內重要的客戶，這也算是一種中長期投資，所以更加不要計較這點得失。

日期：2012-02-29 11:26:21

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